コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションは連携できるか？
近年、日本国内でも浸透してきた専門用語で【マーケティングオートメーション】について皆さんはご存知でしょうか。
SEO対策やWEB広告に取り組んでいる企業の方であれば、既にマーケティングオートメーションを導入しているかもしれません。
今回は、コンテンツマーケティングで【マーケティングオートメーション】を活用した場合のメリットや連携の方法について紹介をさせていただきます。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーション（Marketing Automation）とは、これまでのマーケティング業務で、新規ユーザーの販路開拓や既存ユーザーのフォローを営業マン個人がリアルに活動していたものを、デジタルマーケティングの普及が進んだことにより、様々なソフトウェアやツールを活用して、システム化、自動化、最適化することを言います。
マーケティングオートメーションの別名では、マーケティングオートメーションシステムやマーケティングオートメーションツールと呼ぶこともあります。
また、英語のMarketing Automationを略して、MA（エム・エー）とも呼ばれています。
マーケティングオートメーションのことをもう少し簡単に要約すると、マーケティング活動の自動化を行うツールやその仕組みの事と理解してもらえればわかりやすいでしょう。
マーケティングオートメーションの役割と日本国内で代表的なツール
マーケティングオートメーションには、ユーザーに対する大きな3つの役割があります。
また、マーケティングオートメーションは、獲得した見込みユーザーの情報を一元管理して、ユーザーの育成から選別までを行います。
最終的には、選別した中から購入に結びつく、購買意欲の高い見込みユーザーを営業部門へ引き継いでいきます。
これら一連の作業工程を自動化する役割こそが、マーケティングオートメーションと言えます。
ここでは、日本国内で導入事例が多いマーケティングオートメーションのツールについて紹介させていただきます。
マーケティングオートメーションの役割
ユーザーの確保
自社の商品やサービスに対して、見込みユーザーを確保する。
ユーザーの育成
自社の商品やサービスに対して、見込みユーザーを育成する。
ユーザーの選別
自社の商品やサービスに対して、見込みユーザーを選別する。
日本国内で導入事例が多いマーケティングオートメーションのツール
eセールスマネ―ジャー 提供企業：ソフトブレーン社
業種業態を問わず、大手企業から中堅、中小の企業に至るまで、あらゆる企業の営業改革、営業支援を提供している。
・導入実績：約5,500社（CRM/SFA）
セールスフォースアシスタント 提供企業：NIコンサルティング社
経営コンサルティングのノウハウを凝縮した、可視化経営システム（SFA,CRM,BI,GW）を活用して、経営の見える化、経営体質強化、営業力強化の支援を提供している。
・導入実績：約10,000社（SFA/CRM）
セールスフォース 提供企業：セールスフォースドットコム社
大手企業から中堅、中小の企業に至るまでSFA （営業支援）、CRM （顧客管理）、カスタマーサポート、マーケティングに提供している。
・導入実績：全世界約15万社（CRM/SFA）
コンテンツマーケティングにマーケティングオートメーションを活用するメリット
コンテンツマーケティングは、良質で有益なコンテンツ（記事）を見込みユーザーに認知してもらうことで、商品やサービスの購入へ繋げることを目的としています。
もう少し簡単に要約すると、コンテンツSEOの効果で自社のWEBサイトに流入した、見込みユーザーに向けたマーケティングの手法と言えばわかりやすいでしょう。
ここでは、コンテンツマーケティングを運用するうえで、マーケティングオートメーションを活用した場合のメリットについて紹介させていただきます。
・新規ユーザーの開拓や既存ユーザーのフォローで、業務の効率化が図れる。
・見込みユーザーや既存ユーザーのデータベースの強化が図れる。
・ユーザーの集客や選定がピンポイントで、データベース化が図れる。
・営業部門やマーケティング部門のコスト削減や時間の効率化が図れる。
・コストを削減したことで、余剰のスタッフを他の業務や部門に移行できる。
・従来のシステムを統合して、全システムの一元化を図れる。
・システムを統合して一元化したことにより、社内で情報の共有化が進む。
ターゲットユーザーがBtoBとBtoCで変わってくる
コンテンツマーケティングで、マーケティングオートメーションを導入する際に抑えておきたいのは、ターゲットユーザーがBtoB向けとBtoC向けで変わってくるということです。
特にBtoC向けの様にリード数が多いケースでは、情報の管理は難しく大量のデータを管理できる容量が必要になってきます。
また、それぞれの目的やリード情報、アプローチの方法によっても選択するツールが変わってきます。
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BtoBの特徴 |
BtoCの特徴 |
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目的 |
お問い合わせ、商談機会の創出 |
店舗、ECサイトへの誘導、ユーザーとの関係構築 |
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検討する期間 |
複数関係者の決済が要るため長い |
個人で判断できるため短い |
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リード情報 |
企業名、担当者名、TEL、メールアドレス |
個人名、携帯、メールアドレス、SNSの情報 |
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リード数 |
企業が商材を取り扱うため少ない （例：最大で数百から数千） |
一般消費者が商材を取り扱うため多い （例：最大で数万から数百万） |
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購入する理由 |
企業の収益向上 |
満足度や利便性 |
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アプローチ方法 |
自社のWEBサイトから情報発信、電話、メール、展示会、セミナー |
携帯、メール、SNS、スマホアプリ、ブラウザのプッシュ通知 etc |
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チャネル数 |
少ない |
多い |
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費用対効果 |
高価格帯の商材が多いため良い |
低価格帯の商材を扱う場合は悪い |
コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションの連携方法
最後に、コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションの連携について、株式会社セレクト・ワンが推奨している方法を紹介させていただきます。
・SFA
・CRM
・ソーシャルマーケティング
・WEB解析
・ランディングページ
・スコアリング
・キャンペーンマネジメント
・リード管理/アンケート管理
・FAX
・DM配信
・広告配信
コンテンツマーケティングを運用していくためには、マーケティングオートメーションのような様々なツールと連携することが一番の近道です。
また、コンテンツマーケティングは、ターゲットにするユーザーがBtoBの場合とBtoCのユーザーによっても連携の方法が変わってきます。
例えば、BtoC向けのサービスであれば、ソーシャルマーケティング、DM配信、リード管理/アンケート管理、メールマーケティング、広告配信などを活用して、BtoB向けのサービスであれば、キャンペーンマネジメント、ランディングページ、メールマーケティング、広告配信などを活用します。
コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションは、ユーザーの属性にあった連携の方法を戦略的に組み合わせることで、従来のマーケティングを超える大きな相乗効果を生み出します。
コンテンツマーケティングで使えるマーケティング戦略4P,4Cとは？
おわりに
今回は、コンテンツマーケティングの取り組みで【マーケティングオートメーション】を活用した場合のメリットや連携の方法について紹介をさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
コンテンツマーケティングの運用で、マーケティングオートメーションを導入した場合のメリットを見ると、今まで以上に潜在ユーザーや見込みユーザー、既存ユーザーの細分化やデータの可視化が進んで、ピンポイントのマーケティング活動が実現できます。
また、細分化されたデータをもとにWEBサイトの最適化を図かることで、ユーザーにとって本当に有益なコンテンツ（記事）を提供していくことが可能になります。
マーケティングオートメーションは、コスト削減や労務、時間の効率化、システムの一元化、情報の共有化など、目に見えにくい相乗効果を発揮する戦略的な手法と言えるでしょう。
コンテンツマーケティングは、マーケティングオートメーションと連携して上手に活用することで、最終的には売上や利益の向上につながります。
この記事をご覧になった方は【マーケティングオートメーション】の活用方法を参考にしていただいて、今後のコンテンツマーケティングの運用の中でお役立てください。
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