BtoBコンテンツマーケティングを成功させるには？
この記事をご覧のみなさんは、BtoBコンテンツマーケティングをご存知でしょうか？
近年インターネットが急速に普及したことで、企業の購買プロセスが変わりつつあります。
そうした変化に対応できる手法として、BtoBコンテンツマーケティングは重要視されるようになりました。
しかし、一度は耳にしたことがあっても、詳しい内容までは分からずお困りの方も多くいらっしゃるかと思います。
そこで、今回は「BtoBコンテンツマーケティングを成功させるには？」と題して、コンテンツマーケティングの重要性についてご紹介いたします。
その際、コンテンツマーケティングのメリットやBtoBコンテンツの作成方法も交えて解説させていただきます。
BtoBはコンテンツマーケティングが重要？
BtoBは、コンテンツマーケティングにおいて重要だと言えます。
なぜなら近年、変化しつつある企業の購買プロセスに対応できる手法だからです。
そもそもBtoBとは、「Business to Business」の略称で、製造業者（メーカー）と卸売間、または卸売と小売間、元請け業者と下請け業者など、企業の間での商取引のことを指します。
B2Bと表記されることもありますが、「企業が企業にモノを売る」という意味は同じです。
企業と消費者の取引を表すBtoCでは主に完成品が扱われるのに対して、BtoBでは原材料や素材、パーツ、社内で使用するツールなどが多く扱われます。
そんなBtoBの特長は以下の通りです。
・購入までに時間がかかる。
・市場規模が大きい。
・商品単価が高い。
またBtoBはBtoCとは異なり、意思決定に多くの人間が関わっているため、購入に至るまでの期間が長いという特長もあります。
そんなBtoBにおけるマーケティングで重要なことは幾つかあります。以下の通りです。
まず、商品・サービスの機能や費用対効果を数値で正確に表現し、訴求していくことが求められます。
なぜなら、BtoBは企業を取引の相手としているため、消費者と直接取引をするBtoCよりも合理性を重視するからです。
そして費用対効果の高さを示すことが、最終的な購入の決め手になります。
このように、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルをBtoBと言います。ビジネス用語の基礎としてBtoCと併せて覚えておきましょう。
したがって、BtoBコンテンツマーケティングは、「企業間の信頼関係を構築する役割を担う手法」だと言えます。
コンテンツマーケティングのメリットとデメリット
コンテンツマーケティングを実施するメリットは6つあります。以下の通りです。
集客した見込み顧客をファンにできる
その後の取引も継続してもらえる可能性が高くなります。
蓄積したコンテンツが資産になる
一度作成したコンテンツは、インターネット上に残り続けます。
低コストで始められる
広告のように多くの費用がかかることがないため、気軽に始められます。
SNSでシェアによって情報が拡散される
多くの検索ユーザーの目に触れる機会が増え、サイトの注目度が高まります。
自社オリジナルのコンテンツがブランド化する
世間に独自のイメージを浸透および定着させることが重要です。
コンテンツを投稿するタイミングが自社で決められる
広告は出稿期間が決まっています。
一方、デメリットもあるため注意が必要です。以下の通りです。
効果が出るまでに時間がかかる
短期ですぐに効果が出ることはありません。効果が現れるまで根気よく中長期的に運用し続けましょう。
質の高い記事コンテンツを作成するのに時間がかかる
ターゲットとする検索ユーザーにサイトを閲覧してもらうためには、丁寧に仕上げる必要があります。
BtoB向けコンテンツの作成方法
BtoBコンテンツは４つの段階を踏んで作成に取り掛かります。以下の通りです。
ターゲットを設計する
ターゲットを設計する際に重要なポイントが２点あります。
それはペルソナとカスタマージャーニーです。なぜなら、どんな人にサイトを見てもらいたいか想定することが求められるからです。
そもそもペルソナ(Persona)とは、商品やサービスを利用するユーザー像を仮想の人物として定義したものです。言い換えると、「多様な構成要素からなる詳細な顧客像」と言えます。
例えば、年齢、性別、職業、年収、趣味、特技、居住地、価値観、生い立ち、家族構成などが挙げられます。
そんなペルソナには設定することで得られるメリットがあります。以下の通りです。
・サイト運営者はWebページを閲覧するユーザーの目線に立つことができる。
・企業では社内のスタッフ同士で共通認識が生まれ、今後取るべき戦略が明確になる。
・ユーザー像が具体的に絞られると同時に、プロジェクトにおいて次にすべきことが明確化され、作業をする時間やコストが削減できる。
一方で注意すべき点もあります。以下の通りです。
・ユーザー像をイメージしやすいようにする。
・情報や環境の変化に応じて、その都度ペルソナを作成し直す。
・架空のユーザー1人を作り上げるために、必要な情報に絞る。
・思い込みや偏見を反映しないように、インターネット上の口コミなどからデータを取り入れる。
このようにペルソナの設定には数多くのメリットがあり、注意すべき点も沢山あります。
コンテンツマーケティングを始める際に欠かせない要素の一つとしてペルソナを覚えておきましょう。
そもそもカスタマージャーニー（Customer journey）とは、いわゆるフレームワークです。
顧客が商品やサービスを知って、購買するまでの、思考、感情、行動などのプロセスのことです。
顧客が商品やサービスを知り、比較検討の末に購入に至り、実際に利用したのちに廃棄するまでの一連の顧客体験を「旅」になぞらえたことから、カスタマージャーニーと呼ばれるようになりました。
カスタマージャーニーを考えることで、顧客の視点を起点にしてマーケティング戦略することができます。
これにより、企業は顧客理解を深めていき、各ユーザーに適したアプローチや情報の提供することができます。
その上で、カスタマージャーニーマップの作成に当たる際には、まずペルソナの設定をする必要があります。
次に目標を明確に定め、ターゲット層に関連する情報を収集していきます。作成したカスタマージャーニーマップを活用するメリットは数多くあります。
その中でも特に、改善すべき課題が可視化できるために、打つべき施策に優先順を付けられるようになる点は魅力的です。
その他にも、共にカスタマージャーニーマップを作成した関係者の間でスムーズに情報共有がなされるため、認識にずれが生じることなく、全員が同じ方向を見て定めた目標に向かうことができます。
見込み顧客に必要なコンテンツが何かを考える
ブログ記事を閲覧する見込み顧客のことを第一に考えましょう。
コンテンツを自社で作成するか、他社に委託するか決める
誰がコンテンツを作成するかによって、人員などの必要なリソースも変わってきます。
集客施策を講じる
ただやみくもにコンテンツを作成していても思うような成果は得られません。
自社がターゲットとする見込み顧客にサイトを見つけてもらうためには、BtoBコンテンツマーケティングを行うと同時に、集客対策も講じる必要があります。
コンテンツマーケティングでコンテンツを作成する際のポイントとは？
まとめ
今回は、BtoBコンテンツマーケティングと周辺知識についてご紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
近年インターネットが普及したことで、企業の購買プロセスが変わりつつあります。
そうした変化に対応できる手法として、BtoBコンテンツマーケティングが相応しいと言えます。
なぜなら、企業間で信頼関係の構築ができるだけでなく、数々のメリットを享受することができます。
そして、そんなBtoBコンテンツマーケティングには、「ターゲットを設計する→見込み顧客を第一に考える→誰がコンテンツを作成するのかを決める→集客施策を講じる」という一連の流れがあります。
今後、BtoBコンテンツマーケティングを自社で導入および運用していきたい方は、ご紹介した知見を役立ててみてはいかがでしょうか。
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